切客乱象、酒店与OTA不公平的博弈（酒店与ota平台合作的流程）

酒店内参专栏作家 秦意长

资深酒店职业经理人

自从网络OTA发展到不可忽视那一天、经常可以群里看到、各个酒店的销售经常围绕如何将OTA的客人、转化为自己的协议或者会员客人而讨论热烈、长久不衰。

上到联号五星、下到经济快捷、左有连锁军团、右有单体酒店、面对业内平均高达15%以上的高额返佣、无不对各大OTA深恶痛绝、口诛笔伐！且绞尽脑汁来切客。

而且、绝大部分资深销售总监、经理、店长面对此现象、除了赞成和支持、最多也就是沉默不语！因为以业绩目标为导向绩效考评机制早已渗透进行行业业、包含酒店！于此乱象、酒店人其实可以拷问自己：

酒店行业引以为傲的服务意识、服务精神。从本质上来讲、是从充满正能量的个人人生观、世界观、价值观中升华出来的具体展现形式。时至今日，很多资深酒店人无法离开酒店行业，所留恋的正是这种服务意识所带来的满足感和荣誉感。

那么、面对与OTA清楚明晰的合同、我们所切的每一个客人其实都在嘲笑：我是OTA上订的房、你切我、如此没有契约精神、我还能指望你们的服务能从内心尊重我？所以，一个不尊重同事的人不可能真心尊重客人。

你只看到了今天高额的返佣、却忽视了OTA也是从弱小成长过来的，你看不到他们在初期烧的钱、流的汗、做的广告、扫过的街。而且，今天OTA庞大的客服团队也依然在努力的做好他们的服务。

大家都在努力、东家不同、你不容易、别人又怎么会轻松？不要去窃取别人的果实，因为，你也可能有这一天，每一个努力做好的人都值得所有人尊重。

酒店人把格局放大，用精心的服务，特色的出品，合理的价格，过硬的硬件去赢得所有客人的心，最优化的客源结构是慢慢发展和调整出来的，不是切客切出来的！而切客或者前台现付切客价所带来的价格体系紊乱和前台漏洞，往往让酒店价格体系自乱阵脚。

所以，酒店与OTA是非常正常合理的契约合作关系，你若嫌佣金高，你的对手可能不会，不要再一边接着客一边切着客，这样的观念和行为会影响你整个酒店的价值观念，上梁不正下梁歪，所有合格的酒店销售人员都应该能准确贯彻酒店销售部正确的销售策略。

销售如下棋，下棋讲布局，酒店的销售局非一天两天，一月两月，而是长年累月深耕细分市场，发展自身客户。切客这样的损招、无异于一招错棋，虽不至满盘皆输，却容易陷入被动。

我不是OTA的说客，我也是酒店人，我知道尊重契约是每个酒店人应有的美德。